Главная переменная — цикл поставки
У локального селлера цикл пополнения — 2–5 дней. У импортёра из Китая — полтора-три месяца. Это единственное, но решающее отличие, и именно от него считается всё остальное.
| Этап | Срок |
|---|---|
| Согласование и оплата | 3–10 дней |
| Производство | 15–45 дней |
| Подготовка и консолидация | 3–7 дней |
| Транзит (авто) | 15–20 дней |
| Таможня | 1–5 дней |
| Развоз и приёмка | 2–7 дней |
| Итого | 42–102 дня |
Отсюда базовое правило: партия должна покрывать цикл поставки плюс страховой запас. Если цикл — 70 дней, а вы продаёте 40 единиц в день, минимальный размер следующей партии — 2 800 единиц плюс запас. Везти 1 000 «на пробу» при таких продажах означает гарантированный out-of-stock.
Формула и пример расчёта
Рабочая формула для повторной поставки:
Объём партии = (среднедневные продажи × цикл поставки в днях) + страховой запас − текущий остаток − товар в пути
Страховой запас обычно берут как 20–40% от потребности на цикл: чем волатильнее спрос и ненадёжнее сроки, тем выше процент.
Пример. Продаёте 25 единиц в день. Цикл — 65 дней. Страховой запас 30%. На складе осталось 400 единиц, в пути ничего нет.
- Потребность на цикл: 25 × 65 = 1 625
- Страховой запас: 1 625 × 0,3 = 488
- Минус остаток: −400
- Итого к заказу: 1 713 единиц
И сразу второй вопрос: заказ нужно размещать не тогда, когда товар кончился, а когда остатка хватает ровно на цикл плюс запас. В примере — при остатке около 2 100 единиц.
Практическая привычка, которая спасает от out-of-stock: считать не «сколько осталось штук», а «на сколько дней продаж осталось». Как только эта цифра приближается к длине цикла поставки — пора размещать заказ, даже если склад визуально полон.
Первая партия: когда статистики ещё нет
Для нового товара среднедневных продаж не существует, поэтому формула не работает. Здесь другая логика — минимизировать цену ошибки.
- Ориентируйтесь на MOQ фабрики, а не на прогноз. Возьмите минимальную партию, которую готов сделать производитель;
- Проверьте спрос до закупки. Аналитика продаж конкурентов по категории даст порядок величины лучше интуиции;
- Считайте не выручку, а потери. Вопрос не «сколько я заработаю», а «сколько я готов потерять, если товар не пойдёт»;
- Заложите 2–3 месяца на тест. Первая партия — это покупка информации, а не заработок;
- Не берите широкий ассортимент сразу. Три артикула по 300 единиц информативнее, чем тридцать по 30.
Разумный ориентир для первой партии — объём, который вы теоретически готовы распродать со скидкой в ноль за 2–3 месяца без критического ущерба для бизнеса.
Что делать, когда MOQ больше вашего расчёта
Фабрика говорит «минимум 3 000 штук», а по расчёту вам нужно 800. Обычная ситуация. Варианты:
- Торговаться. MOQ почти всегда обсуждаем, особенно если вы готовы к повышенной цене за единицу или предоплате. Механика — в материале о переговорах о цене;
- Искать поставщика поменьше. Крупная фабрика не будет шить 500 единиц, небольшая — будет;
- Брать со склада, а не с производства. У многих фабрик есть готовые остатки популярных моделей без MOQ;
- Работать через трейдера. Дороже на 5–15%, но он агрегирует заказы и снимает вопрос минимальной партии;
- Объединяться с другими селлерами по одной модели — работает, если есть доверие и чёткое распределение партии.
Подробнее о минимальных партиях — в статье о MOQ при оптовом заказе, а о выборе производителя — как найти поставщика в Китае.
Сколько денег замораживается — и чего это стоит
Объём партии — это не только логистика, но и капитал, выведенный из оборота на весь цикл. Считать нужно так:
| Что замораживается | Когда | На сколько |
|---|---|---|
| Предоплата фабрике (30%) | При заказе | Весь цикл, 45–100 дней |
| Остаток оплаты (70%) | Перед отгрузкой | 30–60 дней |
| Логистика | При отгрузке | 30–50 дней |
| Пошлины и НДС | На таможне | До вычета/продажи |
| Сертификация и маркировка | До поставки | Разово |
Важный нюанс: деньги вернутся не в момент продажи, а в момент выплаты от маркетплейса — это ещё плюс к циклу. Плюс процент невыкупа и возвраты, которые снижают фактическую выручку.
Отсюда практический вывод: размер партии ограничивается не только спросом, но и тем, сколько оборотных средств вы можете вывести на 3–4 месяца без ущерба для остального бизнеса. Если расчётная партия требует больше денег, чем у вас есть, правильное решение — не занимать, а делить поставку на две с интервалом, пусть и с потерей на логистике.
Как собрать полную себестоимость единицы — в материале о расчёте landed cost.