Условия поставки EXW, FCA и FOB: что это и что выбрать при закупке в Китае

Инкотермс — правила Международной торговой палаты (ICC), по которым продавец и покупатель делят обязанности при поставке. Каждое правило записывают тремя латинскими буквами и местом: например, FCA и адрес склада продавца. За тремя буквами стоит готовый список того, кто что делает, и расписывать это в контракте заново не нужно. Сами по себе правила не закон: они работают, только если стороны сослались на них в контракте.

Сейчас действует редакция 2020 года, она вступила в силу 1 января 2020-го. В плане работы ICC на 2026 год записано, что палата начинает готовить следующую версию, Инкотермс 2030. Пока её нет, в контрактах ссылаются на 2020.

Правил 11, и делятся они по виду транспорта. Семь подходят для любого, в том числе для смешанных перевозок, среди них EXW и FCA. Четыре рассчитаны только на море и внутренние водные пути, к ним относится FOB.

Правило отвечает на четыре вопроса: где продавец передаёт товар, с какого момента риск потери или порчи несёт покупатель, кто какие расходы оплачивает и кто оформляет экспорт и импорт. Переход права собственности и оплату Инкотермс не регулирует, их прописывают в контракте отдельно.

EXW расшифровывается как Ex Works. В классификаторе условий поставки, по которому заполняют таможенные документы в ЕАЭС, этот термин называется «франко-завод». Продавец готовит товар и оставляет его в распоряжении покупателя в оговорённом месте, обычно на своём заводе или складе. Грузить товар в машину и оформлять экспорт он не обязан. Если попросите, фабрика должна помочь с документами для экспорта, но за ваш счёт и на ваш риск.

Риск переходит к покупателю, когда товар готов к погрузке у продавца. Дальше всё оплачивает покупатель: погрузку, дорогу по Китаю, экспортное оформление, международную перевозку и растаможку в России.

С погрузкой есть тонкость. По правилам она идёт за счёт и на риск покупателя, а на деле машину часто грузят рабочие фабрики. Если груз при этом повредят, кто отвечает — вопрос спорный. Поэтому погрузку прописывают в контракте отдельной строкой или выбирают FCA, где фабрика грузит сама.

ICC прямо пишет, что EXW подходит прежде всего для торговли внутри одной страны. Для поставок через границу палата советует FCA: экспортные формальности по EXW лежат на покупателе, и с ними бывают сложности. EXW работает, когда экспорт и погрузку берёт на себя ваш логист.

FCA — Free Carrier, в таможенном классификаторе «франко-перевозчик». Продавец оформляет экспорт и передаёт товар перевозчику, которого нанял покупатель, в месте из контракта. Кто грузит, зависит от этого места:

• склад или завод продавца — продавец сам грузит товар в машину перевозчика;
• другое место, например склад логиста или терминал, — продавец привозит товар своим транспортом и оставляет в распоряжении перевозчика покупателя, разгружать не обязан.

В момент передачи к покупателю переходит риск, и по этой же точке делятся расходы: до неё платит продавец, после — покупатель. Если фабрика наняла свою машину, чтобы довезти товар до склада вашего логиста, в пути груз ещё на её риске: поставка считается состоявшейся только там, где товар попал к перевозчику покупателя. Поэтому место в контракте пишут как можно точнее, вплоть до адреса склада.

FCA подходит для любого транспорта и для смешанных перевозок. В редакции 2020 года появились две поправки. Покупатель может забрать груз своей машиной, без нанятого перевозчика. А при морской перевозке стороны вправе договориться, что перевозчик выдаст продавцу коносамент с отметкой о погрузке на борт. Такой коносамент часто требуют банки, когда оплата идёт по аккредитиву.

FOB — Free On Board, по-русски ФОБ, в таможенном классификаторе «свободно на борту судна». Продавец оформляет экспорт и в порту отгрузки грузит товар на судно, которое назначил покупатель. Риск переходит, когда груз оказался на борту. Расходы до этого момента несёт продавец, после него — покупатель, начиная с морского фрахта.

FOB входит в группу морских правил, и точка передачи привязана к борту судна. Когда груз едет машиной или поездом, судна нет и передать товар на борт негде. ICC приводит пример: контракт FOB с пунктом в аэропорту или на складе внутри страны мало что значит, потому что непонятно, какую перевозку должен заказать покупатель.

Для доставки из Китая машиной или поездом в контракт пишут FCA с адресом, где фабрика передаёт товар перевозчику.

FOB уместен, когда товар грузят прямо на судно, например навалом. С контейнерами ICC тоже советует FCA. Контейнер сдают на терминал, и он может простоять там несколько дней до погрузки. По FOB всё это время риск оставался бы на продавце, хотя товар уже у перевозчика.

Начинать стоит с вопроса, кто везёт груз. Во всех трёх случаях основную перевозку заказывает покупатель, так что логист нужен ваш. Если он забирает товар прямо у фабрики, выбирают между EXW и FCA с адресом фабрики. Морем навалом подходит FOB, в контейнерах — FCA.

EXW часто выгоден, когда груз забирает ваш логист. Фабрика не закладывает в цену доставку до порта и экспортное оформление, и вы видите отдельно, сколько стоит товар, а сколько дорога. За груз от ворот фабрики до вашего склада отвечает одна компания, без передачи из рук в руки в порту.

Если ваш логист не берёт на себя экспорт и погрузку, выбирайте FCA.

Можно отдать всю цепочку одному подрядчику: мы заберём груз у фабрики, соберём партию на складе в Китае, оформим документы для белой доставки и привезём в Екатеринбург. Небольшие партии едут сборным грузом, и вы платите только за свой вес или объём. Для расчёта пришлите, что везёте, вес, объём, ссылку на товар и условия, которые предлагает поставщик. Расчёт бесплатный, в рабочее время отвечаем за 30 минут.

Таможенную стоимость определяют, чтобы рассчитать пошлины и налоги при ввозе. Основой для неё по возможности берут стоимость сделки — цену, которую вы платите поставщику, плюс дополнительные начисления по статье 40 Таможенного кодекса ЕАЭС. Среди них расходы на перевозку товара до места прибытия на таможенную территорию Союза, включая погрузки и перегрузки по пути, и страховку этой перевозки.

Перевозку по территории ЕАЭС в таможенную стоимость не включают, но только если эти расходы выделены из цены, заявлены декларантом и подтверждены документами.

Выходит, что условия поставки не способ сэкономить на пошлине. По EXW цена товара ниже, зато к ней добавят всю дорогу от ворот фабрики до места прибытия в ЕАЭС. По FOB доставка до порта и погрузка на судно уже сидят в цене, а фрахт до места прибытия добавят отдельно. Меняется другое: какие расходы придётся подтверждать документами.

Код условий поставки и географический пункт указывают в декларации на товары, в графе 20. Условия в контракте и инвойсе стоит держать одинаковыми, а счёт за перевозку просить с разбивкой: до места прибытия в ЕАЭС и дальше по территории Союза. Без разбивки исключить вторую часть дороги из таможенной стоимости не получится. Декларацию и расчёт платежей берём на себя, если вы заказываете у нас таможенное оформление.

Одна из самых частых проблем, по словам ICC, — правило, которое не подходит к сделке. В закупках из Китая это выглядит так:

• FOB при доставке машиной или поездом. Судна нет, значит, нет и точки передачи. Для такой доставки из Китая пишут FCA.
• Место без адреса. «FOB Китай» или «FCA Гуанчжоу» не говорят, где именно переходит риск. ICC советует называть порт или склад как можно точнее.
• Нет года редакции. ICC рекомендует формулу «правило, место, Incoterms 2020», например «FCA, Гуанчжоу, точный адрес склада продавца, Incoterms 2020». Без года сторонам, а потом судье или арбитру придётся выяснять, какая версия применяется.
• EXW, а погрузку и экспорт ждут от фабрики. По EXW она этого делать не обязана. Если так договорились, пишите FCA или закрепляйте это в контракте отдельно.
• Спорные расходы не оговорены. ICC отмечает, что многие споры возникают даже при верно выбранном правиле: из-за платы за погрузку и выгрузку, обработку на терминале, аренду контейнера и таможенные процедуры. Кто за что платит, лучше записать в контракте словами.
• Буквы вместо условий. Инкотермс часто воспринимают как ценник: «цена FOB», «цена EXW». Но правило прежде всего определяет, где продавец передаёт товар и где риск переходит к покупателю.